We spreken met Leo Voogd, managing director van Hydroflex Hydraulics Benelux: “Vanaf begin jaren ’90 loop ik al mee in de branche. Die hele periode zijn we al lid van FEDA. Vooral de beurzen en evenementen van FEDA staan me nog goed bij, waar we gezamenlijke lunches hadden en het vooral draaide om netwerken en face-to-face contacten.”

Leo was directeur-grootaandeelhouder van Hydroflex, maar verkocht het bedrijf in 2017 aan Flowtech Fluidpower Plc. Leo vertelt over de redenen: “Vanuit het oogpunt van schaalvergroting hebben we het bedrijf verkocht aan Flowtech Fluidpower. Flowtech heeft de ambitie om een grote speler te worden in Europa, en doet daarom strategische overnames. Het leveringsprogramma van Flowtech is breder dan dat van Hydroflex. Het gaat van pneumatisch, mechanisch, cylinderreparaties tot pompen en motoren. Daarmee vullen we elkaar aan. Als Hydroflex hebben we onze eigen leveranciers en serviceorganisatie, maar we kunnen bogen op services en systemen van Flowtech.”

Op zoek naar schaalvergroting

Ook geografisch vullen beide bedrijven elkaar aan: 80% van de omzet van Flowtech Fluidpower komt nog steeds uit het Verenigd Koninkrijk en Ierland, terwijl Hydroflex voor 90% haar omzet genereert in de Benelux. Hydroflex is van origine een Belgisch bedrijf, en opgericht in 1968. Pas daarna is het de grens overgestoken naar Nederland, waar tegenwoordig het zwaartepunt van het klantenbestand ligt.

Hydroflex heeft in België nog wel een verkoop- & marketingkantoor. In Rotterdam staat echter het servicecenter, dat op locatie slangassemblages kan uitvoeren. En in Oud-Beijerland staat de fabriek met een slangassemblagecapaciteit tot meer met werkdrukken van meer dan 3.000 bar. Ook is deze vestiging het logistieke centrum voor Hydroflex en worden vanuit dit kantoor de projecten gecoördineerd.

“De Benelux is nog steeds onze primaire markt, maar de export naar andere landen is groeiende”, vertelt Leo. “Die internationale vraag naar onze producten komt vooral via klanten die in Nederland gevestigd zijn, maar over de hele wereld opereren. Op die manier krijg je ook automatisch opdrachten vanuit het buitenland. We hebben inmiddels een aantal partners op het gebied van export, bijvoorbeeld in de Verenigde Arabische Emiraten. Het voordeel dat we bieden voor klanten is dat we het hele pakket hebben: hogedrukslangen, leidingwerk, filtratieproducten, etcetera. We kunnen complete containers vullen met alle producten volgens de juiste normen. Daar is een duidelijke synergie aanwezig met Flowtech Fluidpower. We hebben onze eigen merken, én we hebben ook nog toegang tot de database van Flowtech.”

Leo noemde het al eerder, Flowtech Fluidpower is nadrukkelijk op zoek naar schaalvergroting. “De significante groei moet komen uit strategische overnames. In eerste instantie in de Benelux, maar daarnaast ook in de rest van Europa. We zien dat veel DGA’s hun bedrijven aansluiten bij corporate organisaties, waar ze de schaalgrootte vinden die ze zoeken. Daar zitten kansen om te groeien.”

Certificering en productinnovatie

Leo heeft een uitgesproken visie op het gebied van dienstverlening: “Klanten hechten grote waarde aan certificering. We hebben testcapaciteit inhouse, dat voldoet aan alle certificeringsnormen. Klanten werken liever samen met één leverancier. Daardoor ontstaan raamcontracten, op basis van bijvoorbeeld 2 of 3 jaar met een bepaald volume. En wij ontzorgen ze met maandfacturen en ons logistieke apparaat. Preventief onderhoud is essentieel in onze business. De risico’s van stilstand zijn enorm, daarnaast heb je ook nog het veiligheidsaspect. We zien dan ook dat veel klanten liever aan de veilige kant zitten. We werken met draaiboeken, waarbij we bepalen op welke vaste tijden we het onderhoud doen. Verder zien we een trend naar verhuur van apparatuur, met name voor het zelfstandig uitvoeren van slangassemblages.”

Op het gebied van productinnovatie ziet Leo vooral de continue behoefte om telkens langere standtijden en hogere werkdrukken te bereiken. “Verder kijken we nadrukkelijk naar de hydrogenmarkt, omdat we geloven dat daar groei in zit.”

Goede referenties van binnenuit opgebouwd

“Onze relatie met de klant bouwen we op vanuit twee kanten. We zorgen voor meerwaarde voor de technische dienst met onze services. We ontzorgen ze bijvoorbeeld op het gebied van regelgeving. En verder bouwen we aan een relatie met inkoop op basis van raamcontracten. Uiteindelijk wil je dat de TD van een potentiële klant naar zijn inkoper loopt en zegt dat hij wil stoppen met zijn huidige leverancier – en ons als het enige alternatief ziet. De goede referenties moeten van binnenuit opgebouwd worden.”

“De waarde van goed georganiseerde e-commerce, gebaseerd op een webshop, CRM- en PIM-systeem, neemt toe, vooral voor niet-servicegerichte producten. Daarmee ontstaat ruimte voor onze verkopers om zich meer te richten op persoonlijk advies in projecten.”

Hydroflex past differentiatie toe voor de marktsegmenten algemene machinebouw, scheepsbouw, transport, olie en gas en de mobiele sector. “Voor grote OEM’s hebben we aparte teams met eigen monteurs om sneller te kunnen handelen,” vertelt Leo. “Klanten werken met een forecast. We moeten kunnen opschalen, als het nodig is. Niet alleen de productie, maar ook de inkoop vindt dan plaats in een klantteam. En we kunnen snel opschalen, omdat we niet afhankelijk zijn. We hebben onze eigen testcentra, productie en assemblage, en bieden inhouse training.”

In een uitdagende tijd zijn contacten verstevigd

Ook Hydroflex heeft de gevolgen van de coronacrisis ondervonden. “We hebben een omzetdrop in de zomer van vorig jaar gehad. Een maand geen productiebetekent simpelweg omzetverlies, maar we zijn weer terug op het niveau hoe het moet zijn. Sterker nog: veel productie loopt nu achter de feiten aan en levertijden lopen op. Klanten hebben voorraden afgebouwd, en nu alles weer aantrekt geeft dat een spanningsveld. Bij producenten zie je opeens de kostprijzen en levertijden oplopen. We willen niet nee verkopen, en moeten dus soms selectiever zijn.” Maar Leo ziet ook de goede kanten: “We zijn erachter gekomen dat we praktisch zonder minder frequent op kantoor kunnen zijn. Online kunnen we veel met elkaar doen. Dat heeft onze organisatie slagvaardiger gemaakt. Bespaart op zakenreizen, want dat kan veel efficiënter. Tegelijkertijd is persoonlijk contact een belangrijk aandachtspunt. En onze contacten, binnen en buiten onze organisatie, zijn juist verstevigd door vaste online contactmomenten. Dat zie ik toch wel als een positief punt.”