STM Benelux is sinds begin dit jaar toegetreden als nieuw lid van FEDA. Alhoewel, helemaal nieuw voor het FEDA-netwerk zijn Theo Melchers en Dennis van Arkel zeker niet. Theo en Dennis zijn de drijvende krachten achter het bedrijf STM Benelux, en hebben gezamenlijk meer dan 70 jaar werkervaring in de aandrijftechniek.

Binnen de directie van STM Benelux heeft Theo vooral de focus op de technische en operationele zaken en Dennis op sales en marketing. Maar een strikte scheiding kennen ze nog niet binnen het team van STM Benelux, dat een volledige dochteronderneming is van de Italiaanse onderneming STM. Theo en Dennis hebben de opdracht gekregen de nieuwe verkoop- en servicevestiging in Bodegraven te versterken en de klantenkring in de Benelux te vergroten.

Satisfy the customer

“Omdat STM een familiebedrijf is, kent het, zelfs met 400 medewerkers, een prettige open en constante cultuur. Ook in het geval van een crisis of economisch zwaar weer, blijven dat soort bedrijven vasthouden aan hun visie voor de lange termijn. Dat is prettig, omdat je daarmee weet waar je aan toe bent. Dus geen wekelijkse vergaderingen of uitgebreide rapportages. Nee, alles draait om ‘satisfy the customer’. En wat ik persoonlijk erg prettig vind, is dat STM heel open en transparant is – ook als er fouten worden gemaakt. Dan gaat het er vooral om: hoe lossen we het zo snel mogelijk voor de klant op?”

“Noord-Italië kent natuurlijk een traditie van industriële bedrijven. Je zou het kunnen zien als het Ruhrgebied van Europa. De technologische standaard die ze hanteren, is erg hoog. En dat blijkt ook wel: STM-producten worden toegepast in allerlei hoogwaardige machines”, vult Theo hem aan.

Volledige dochteronderneming: korte lijnen met de fabriek

Theo en Dennis zijn aangenomen in coronatijd. “Dat is best apart, want we zijn nog niet eens in de fabriek in Italië geweest. Alle contact verliep via Zoom. En dat is ook wel tekenend voor het bedrijf en het vertrouwen dat we krijgen. We hebben de vrijheid van het Italiaanse topmanagement om alles naar eigen inzicht te regelen. En voor onze positie in de Belgische en Nederlandse markt is het prettig dat we een 100% dochteronderneming zijn. We kunnen daardoor veel sneller schakelen, hebben de backup vanuit de fabriek en kunnen de klant een grote mate van continuïteit en zekerheid bieden. Als we iets aangepast willen hebben, dan bellen we gewoon direct met de engineeringdirecteur in Italië. Dat is het voordeel dat we als verkoop- en servicevestiging opereren in plaats van als distributeur.”

“STM is het sterkst in het industriële segment en op het gebied van elektrische aandrijvingen. STM heeft geen eigen hydraulische aandrijfproducten in het programma. Doordat de laatste jaren ‘electrification’ een vlucht neemt, zijn wij als STM goed gepositioneerd”, vertelt Dennis. “Overigens hebben we persoonlijk wel ervaring in hydraulica, dus we kunnen de klant ook technisch goed adviseren. En elke leverancier in het hydraulische segment kunnen we bedienen.”

100% Made in Italy

De Italianen zijn er trots op dat alle productie in hun Italiaanse fabrieken in Modena en Bologna plaatsvindt. Theo vertelt dat dit ook een groot voordeel is voor de klant: “Doordat Italië natuurlijk om de hoek ligt, zijn transportkosten nauwelijks een issue. Tevens wordt de klant niet geconfronteerd met 6 weken containertransport op een schip. Wij kunnen wél de flexibiliteit bieden als er snel geschakeld moet worden. In bepaalde segmenten, zoals bijvoorbeeld de kleine machinebouw of binnenvaart, bouwen ze in 3 weken een kraantje. Dan kan je natuurlijk niet met levertijden van 8 tot 10 weken aankomen.”

“Italianen houden van continue productinnovatie. Tegelijkertijd moet je, als een chefkok met z’n menukaart, kritisch zijn: je kan niet alles in huis hebben en ongebreideld je productrange laten groeien. STM heeft het wat dat betreft goed voor mekaar. De productreeks van planetaire tandwielkasten is volledig modulair – configure-to-order – opgebouwd, waardoor je wél de mogelijkheid biedt om maatwerk te leveren. Planetaire tandwielkasten zijn zeker niet de enige producten in ons leveringsprogramma, maar wél de producten waar we de grootste groei verwachten.”

Als een veevoederfabriek stil staat, dan is er natuurlijk een probleem. Die hebben vaak spares op voorraad om dat zelf te verhelpen. Maar als het nodig is, dan biedt STM in de Benelux 24/7 onsite service, waarbij de service engineers in Italië voor de complexe problemen kunnen ondersteunen. Ook repairs kunnen uitgevoerd worden in de Nederlandse vestiging.

“De marktsectoren waarin STM Benelux actief is, gaat van de voedselindustrie naar landbouw, waterzuiveringsinstallaties, en offshore en maritime. Ook bruggen en sluizen, windmolens en mobiele kermisattracties zijn voorbeelden van toepassingen waar we aan leveren. We zijn momenteel vooral aan het zaaien, en dat oogsten gaat in de ene markt sneller dan in de andere.”

Direct antwoord geven

“Als een klant een aanvraag doet, is het belangrijk dat je snel kan schakelen”, vult Theo aan. “We zorgen ervoor dat we tekeningen binnen 1 uur leveren, en dat de klant niet op hoeft te wachten. STM kent veel jonge, hoogopgeleide engineers, die ervoor zorgen dat alles online beschikbaar is: stuklijsten, tekeningen, maintenance manuals en factsheets. En dat zelfs in twaalf talen. Dat maakt ons werk ook makkelijk: we kunnen vaak direct antwoord geven aan de klant.”

De eerste maanden van STM Benelux hebben wel aangetoond dat persoonlijke contacten heel belangrijk zijn. “Relatie blijft een belangrijke factor in de verkoop. De laatste tijd wordt het, met name bij het midden- en kleinbedrijf, makkelijker om persoonlijk langs te komen. En dat is prettig. Want we zien dat veel leveranciers een goed product kunnen leveren, maar dat de relatie en je knowhow de doorslag geven om de order gegund te krijgen. Het gaat om het vertrouwen dat de klant heeft in de persoon die tegenover hem of haar zit”, verklaart Dennis.

Een bak koffie met branchegenoten

Over het FEDA-lidmaatschap zijn Theo en Dennis duidelijk: “Dat is waardevol. De contacten die we hebben in de meetings, helpen ons veel. Dat je op even een bak koffie kan doen met je branchegenoten, en kan vragen ‘Wat is er bij jullie gaande?’. En het BI Portal is supergoed, vooral door Ilse. We hebben dan ook veel vertrouwen in de data, die ons regelmatig nieuwe inzichten geven. Het voordeel van FEDA is dat je een collectief vormt, ook bijvoorbeeld om een spreekbuis te vormen naar overheidsinstanties of andere branches. Dat doe je dan toch makkelijker dan als een individueel bedrijf.”

Ouwe stempel, nieuwe flair

Dennis en Theo sluiten af met: “We hopen dat mensen denken: dat zijn leuke gasten. Het is immers een markt van gunnen. En natuurlijk ook je kennis gebruiken: we hopen dat klanten dat zien en dat ze om die reden ook naar ons toekomen. We acteren direct. Als een klant onze hulp nodig heeft, dan stappen we direct nog in de auto. ‘Ouwe stempel, nieuwe flair’, zo zou je ons kunnen noemen.”