Verkopen vanuit expertise

---

In B2B sales vinden grote veranderingen plaats, vooral in de vorm waarin we zaken doen: remote, online en meer digitaal. Hoe kan het salesteam waardevol en relevant blijven voor de klant?

Menselijke factor en interactie

Volgens Gartner wordt nog steeds 53% van de loyaliteit van de koper bepaald door de menselijke factor en interactie. Eigenlijk wil elke klant een optimale digitale ervaring in combinatie met de ultieme persoonlijke interactie. Tegelijkertijd zegt een derde van de respondenten op de vraag “Wat irriteert je het meest?”, “Te veel contact”. Er is behoefte aan menselijk contact in het aankoopproces, maar het moet gedoseerd en waardevol zijn. En de drie dingen die kopers het meest waarderen zijn snelheid, transparantie en expertise.

Drie disciplines

B2B-salesexpertise stoelt op een combinatie van 3 disciplines: customer insight, customer foresight en peripheral vision. In normaal Nederlands komt dat neer op: je klant volledig doorgronden, begrijpen hoe zijn situatie werkt, zijn zijn grootste uitdagingen zijn en wat hem bezighoudt.

Daarnaast zal de verkoper kennis moeten hebben van de ontwikkelingen in de markt van de klant, maar ook in de wereld daarbuiten. Is de verkoper in staat om te duiden wat er op de klant afkomt en hoe deze daar samen zo goed mogelijk op kan anticiperen?

Denken voor de klant

Expertise heeft te maken met kunnen denken voor de klant. Niet alleen zien wat er op de klant afkomt, maar ook leren hoe deze dingen moet aanpakken. Kunnen aangeven wat de klant nodig heeft, nu, en op langere termijn. Weten hoe de uitdagingen van klanten gekoppeld worden aan oplossingen die hij zelf niet kent.

Expertise is ook tegenspreken. Niet meepraten, maar op basis van kennis en feiten kunnen aantonen dat een klant iets verkeerd ziet, dat hij iets anders nodig heeft dan hij van de verkoper vraagt en dat de verkoper vervolgens precies weet wat de klant echt nodig heeft.

Zijn de verkopers klaar voor de toekomst?

Denk eens na over de allerbeste klant van je organisatie en beantwoord onderstaande vragen:

• Ik ben expert op het vakgebied van mijn klant en ken de ins en outs van zijn branche.
• Ik ben volledig op de hoogte van de grootste uitdagingen van mijn klant.
• Ik bedenk met mijn klant oplossingen die ons beiden iets opleveren en waarmee we allebei goede resultaten boeken.
• Ik ken en verenig alle betrokken partijen om nieuwe oplossingen en ideeën te genereren voor onze samenwerking met mijn klant.
• Ik ben in staat om mensen in beweging te krijgen binnen mijn eigen organisatie en binnen de organisatie van mijn klant.
• Mijn relatie met mijn klant is wederkerig en evenwichtig.

Dit artikel is oorspronkelijk door Mihaly Laszlo gepubliceerd. Lees het volledige artikel op Frankwatching.