Verkoop in een digitale wereld

---

Door de coronapandemie moeten veel mensen hun werkzaamheden op een andere manier uitvoeren. Dat geldt ook voor verkopers. Hoe kan je sales op afstand uitvoeren, zonder fysieke bezoeken?

Vijf tips voor de verkoper:

1. Creatieve aanpak

In veel gevallen kan er geen bezoek meer gebracht worden aan het kantoor van de klant. Ook zakenlunches, normaal gesproken dé momenten voor verkopers om een relatie op te bouwen, zijn niet meer mogelijk. Laat de verkoper dit eens anders aanpakken: alternatief is om een digitaal kopje koffie met de klant te organiseren, waarbij je je klant een gebakje of broodje door de lokale bakker thuis laat bezorgen. Juist een creatieve aanpak in de relatie met de klant, zorgt ervoor dat je bedrijf zich ook in online contact onderscheidt en top-of-mind wordt bij de klant.

2. Online zichtbaarheid en vindbaarheid

De online kanalen nemen een steeds prominentere plek in de middelenmix in – zelfs bij bedrijven waar producten tot voor kort nog volledig op de traditionele manier verkocht werden, zoals complexe machines. Ook komt daar een generatieverschil om de hoek kijken: vooral de jongere generatie zoekt transparantie, wil producten online kunnen configureren, én ze ook direct aan kunnen schaffen.

Veel bedrijven zullen – als ze het nog niet hebben gemaakt – de transitie maken naar online als belangrijkste verkoopkanaal. Investeer in online competenties in je verkoopteam. Ga op zoek naar online marketeers of e-commercespecialisten, en gebruik deze periode om te experimenteren met online sales.

De verkoper zal meer dan ooit zijn kennis en adviesvaardigheden moeten aanspreken – om de klant optimaal te adviseren en een persoonlijke klantervaring te bieden.

3. Pak de telefoon

Netwerken op beurzen of door klanten te bezoeken kan voorlopig niet meer. Laat de verkopers gebruikmaken van de extra tijd die ze nu hebben, omdat ze thuiswerken en niet hoeven te reizen. Laat ze zich eerst verdiepen in de problemen van de klant. Doe uitgebreid onderzoek op internet of volg socialmedia-accounts. Daarmee kan de verkoper zijn boodschap afstemmen op de situatie van de klant, écht persoonlijke contact maken en via de telefoon lange-termijnrelaties met de klanten opbouwen.

4. Digitale adviesgesprekken

Hoe verleid je je klant of prospect voor een online meeting? Bekijk het eens vanuit het perspectief van de klant, want die is vooral geïnteresseerd in wat het hem of haar direct oplevert. Vragen die je moet beantwoorden: wat is de toegevoegde waarde die je biedt en welke knelpunten neem je weg? Dat kan natuurlijk ook heel actueel zijn: denk eens na over wat de huidige coronacrisis voor de bedrijfsvoering van jouw klant betekent.

De verkoper zal steeds meer een online adviseur worden. Iemand die begrijpt hoe de business van de klant eruitziet, waar zijn problemen zitten en hoe deze opgelost worden. In samenwerking met het marketingteam kan daar een campagne omheengebouwd worden, waarbij de klant gratis digitale adviesgesprekken kan krijgen. Deze gesprekken zijn, ook als ze niet direct leiden tot nieuwe leads, een belangrijke informatiebron voor productinnovatie en marktkansen. Zorg ervoor dat je je CRM-systeem ook actualiseert met de verkregen informatie.

5. Nieuwe competenties opdoen

De verkoper kan deze tijd gebruiken om nieuwe competenties aan te leren. Bijvoorbeeld op het gebied van online marketing en klantcontact, e-commerce, user experience en klantadvies.

Dit artikel is oorspronkelijk door Jos Kelderman gepubliceerd. Lees het volledige artikel in FEDA Digitaal.